【SPR通信26号】 新しい顧客を獲得するということの難しさ

　新製品を開発するほぼ３倍のコストを必要とするのが新規顧客獲得です。
このテーマは、取引先から依頼されて新製品を開発して売るというニーズ先行型のケースではなく、あくまでも自社の独自製品、自社ブランドを展開する場合のことです。
　さらにその企業の対象は、ＴＶのＣＭに出てくる有名企業のことでもありません。あくまでも中堅企業、もしくはBtoBを主とする上場企業が業界以外に新製品を売り込み、かつ継続的な売上になる場合のことです。圧倒的な優位性のある新製品ならばインターネット経由で新規顧客は増えるのですが、中途半端な立ち位置にある新製品の場合に前に大きな壁が存在するように、今までなんら縁みなかった新規顧客、それも売上につながる顧客に巡り合うのはむずかしく、その先に新製品の撤退という経営判断があるのが常です。製品が先か顧客が先かというむことについては、どちらも両輪で大きくしていくというのが定石で、そのために社内に仕組みがあるば、成功する確率は拡大に増加するものです。初めは、新規顧客という極小さな核、新製品という極小さな核がそれぞれ存在して、それぞれが球になり、それが大きくなればなるほど、成長するスピードも早くなり、事業として発展していきます。そのすべては社内の仕組み次第です。