【SPR通信27号】 新しい製品をはじめて売っていく仕組み

　３０年前のこと、まだ何も知らぬ純粋な技術者が営業担当になったころ、競合の大手有名化学メーカーＴ社のＳ課長とお会いしたとき、純粋なる関西育ちの人、年の差、営業経験からして到底この人には勝てないと思い、やはり完全に負けてしまった。まだ１０年も経っていない最近でも、その方は、Ｔ社の取締役にはならなかったものの事業部長になられ、業界内での情報交換やＴ社との取引等で、ずっとお付き合いする関係だった。過去を振り返って、「あの時どういう営業をされたのですか」と問うと、やはり答は……「あんなもの…ただ仕組みをつくっただけ」とのことだった。訳もわからず、どんな仕組みだろうと…悔しさ半分、敬意の念が半分…だった。「あのときに少しはったりがあった」とも暴露されたが、それも実力。また時が流れて一緒に飲んだ時に再度尋ねると、「全国に存在する商社を選定して、何度も何度も教育して、さらに適正なマージンも設定した」という極当たり前のこと、それで言うは簡単、実行はとても大変なことは思う。大企業だからの商社も多くおって、それをを利用できる…という僻み根性の講釈はすべきでない。できない人、やらない人がほぼ８０％存在するという中、きちんと実行することが成功の秘訣です。中小企業の経緯者の方でも、わかっているけど、実際のアクションをどうすればいいかわからないから実行に移さない。その中で無理でも実行に移すべきですね。その仕組みをつくってあげるのが我々の役割です。